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市场人员的管理

2005年10月26日 发表评论 Go to comments
朋友来信询问如何更好地管理市场人员,尤其是市场人员的激励和约束问题,希望能给些建议,回复如下:
 
市场人员的激励和约束,一直是一个比较棘手的问题,很难有一个令各方面都满意的办法。之所以困难,主要有两点:一是有关市场人员的许多信息(比如努力程度、费用、是否说谎等)很难得到,一是对于市场人员的奖惩尤其是惩罚往往无法落实,原因在于工程项目的周期长难度大,如果严格要求业务量,则没有市场人员能够承受这样的压力。尽管如此,大多数的公司还是选择了结果导向的政策,也就是严格规定业务量,完成或超额有奖,完不成走人。事实证明这是所有的政策中最不坏的。在这样一个大前提下,市场人员的管理要相应地在如下两个方面多做工作,一是过程控制,细化目标,设立阶段性目标,尽可能使业务进展可控制,一是建立奖励和惩罚制度的可信性,使业务人员感觉奖励是可兑现的,惩罚的威胁是可置信的。对于赏罚,古人有一段话很值得仔细体会:小功不赏,则大功不立;小怨不赦,则大怨必生。赏不服人,罚不甘心者叛。赏及无功,罚及无罪者酷。
分类:杂七杂八
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